渠道深耕 豐都市場(chǎng)圓夢(mèng)“萬(wàn)噸縣”

新年的鐘聲剛剛敲響，營(yíng)銷(xiāo)一部再傳捷報(bào)。通過(guò)多年堅(jiān)持渠道深耕、做精做細(xì)市場(chǎng)的不懈努力，2017年豐都縣區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)涪化各類(lèi)復(fù)合肥銷(xiāo)售共計(jì)10039噸，成為有史以來(lái)，繼涪陵區(qū)市場(chǎng)后第二個(gè)復(fù)合肥自銷(xiāo)超過(guò)1萬(wàn)噸的區(qū)縣，將涪化營(yíng)銷(xiāo)人多年的夙愿變成了現(xiàn)實(shí)。

2016年初，按照涪化公司“一核一江兩翼”的市場(chǎng)規(guī)劃布局，營(yíng)銷(xiāo)一部確立了最多用三年時(shí)間將豐都縣市場(chǎng)打造成復(fù)合肥自銷(xiāo)“萬(wàn)噸縣”的目標(biāo)，各職人員團(tuán)結(jié)協(xié)作，與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商豐都農(nóng)用物資供應(yīng)站的領(lǐng)導(dǎo)職工一道認(rèn)真對(duì)豐都市場(chǎng)進(jìn)行研究剖析并達(dá)成共識(shí)，決定堅(jiān)持走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，常規(guī)銷(xiāo)售、基地種植、政府項(xiàng)目三個(gè)渠道一起抓，進(jìn)行渠道深耕，不斷拓展各渠道布貨走貨能力。

常規(guī)渠道作為主力，夯實(shí)常規(guī)基層渠道是關(guān)鍵。兩年來(lái)，一線業(yè)務(wù)人員協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商，重新對(duì)整個(gè)豐都市場(chǎng)的二級(jí)客戶進(jìn)行梳理，鞏固了北岸永興、樹(shù)人、十直、龍頭、崇興和南岸龍河鄉(xiāng)鎮(zhèn)等優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量，幫扶社壇、大堡、紅星、三元、許明等鄉(xiāng)鎮(zhèn)上量，調(diào)整了許明鄉(xiāng)、三元鎮(zhèn)等幾個(gè)二級(jí)客戶。同時(shí)，精準(zhǔn)發(fā)力，重點(diǎn)跟進(jìn)薄弱市場(chǎng)，通過(guò)多次拜訪與溝通，在高加鎮(zhèn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶李?lèi)?ài)華，使往年復(fù)合肥銷(xiāo)量不足100噸的高家鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)客戶調(diào)整，建立示范田及農(nóng)化宣傳助推，2017年銷(xiāo)量超過(guò)500噸。在對(duì)二級(jí)客戶進(jìn)行梳理調(diào)整的同時(shí)，進(jìn)行目標(biāo)合同管理，繳納市場(chǎng)秩序保證金，規(guī)范市場(chǎng)秩序。2017年上半年，在永興、許明、湛普、梨子、仙玉湖鎮(zhèn)等分區(qū)域召開(kāi)二級(jí)客戶協(xié)調(diào)會(huì)，增強(qiáng)了客戶的合作信心。同時(shí)，逐步增加了對(duì)市場(chǎng)二級(jí)客戶的感情，提升了掌控力。

隨著新型主體農(nóng)業(yè)的出現(xiàn)以及種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，基地渠道發(fā)展迅猛，豐都的榨菜、花椒、紅心柚種植逐漸成為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。種植渠道用肥量不斷上升，針對(duì)種植渠道，與豐都經(jīng)銷(xiāo)商商討，決定專(zhuān)人負(fù)責(zé)種植大戶的銷(xiāo)售銜接，由客戶下級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，與一線人員、農(nóng)化人員、特聘專(zhuān)家協(xié)同跟進(jìn)，從種植技術(shù)輔導(dǎo)培訓(xùn)，試驗(yàn)示范的開(kāi)展，肥料套餐的推薦，情感的融入等著手，加上公司分管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)多次深入基地市場(chǎng)檢查督導(dǎo)，兩年來(lái)發(fā)展建立了基地客戶32戶，基本在豐都市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)70%以上的基地用肥戶均使用涪化產(chǎn)品。同時(shí)，以豐都區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為核心，協(xié)同配合與相關(guān)部門(mén)積極開(kāi)展農(nóng)企合作，爭(zhēng)取項(xiàng)目渠道用肥最大化，兩年來(lái)，憑著良好的產(chǎn)品與服務(wù)口碑，政府試驗(yàn)示范用肥及扶貧項(xiàng)目用肥等基本采用涪化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目肥占比90%以上。

聚焦作物，農(nóng)化助推。營(yíng)銷(xiāo)一部各職人員與合作客戶、基層經(jīng)銷(xiāo)商緊密配合，積極開(kāi)展新型肥料推廣“6個(gè)1工程”及農(nóng)化“123”模式，在豐都的南天湖、三元鎮(zhèn)、大堡鄉(xiāng)、紅星鄉(xiāng)、十直鄉(xiāng)、高家鎮(zhèn)等，針對(duì)榨菜、花椒、紅心柚等，開(kāi)展科技講座11場(chǎng)次，試驗(yàn)示范基地7塊、農(nóng)化推廣達(dá)21場(chǎng)次，在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的騰升農(nóng)化品牌形象。

任重而道遠(yuǎn)，豐都市場(chǎng)的復(fù)合肥萬(wàn)噸銷(xiāo)量突破，僅是我們提升并實(shí)現(xiàn)對(duì)核心市場(chǎng)更大管控能力的一個(gè)剪影，更多的萬(wàn)噸級(jí)區(qū)縣還在等著我們精耕細(xì)作，去開(kāi)拓，去發(fā)展，去追夢(mèng)，去圓夢(mèng)。