太陽能企業(yè)吹響進(jìn)軍家電渠道的號(hào)角

在全球倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費(fèi)趨勢和關(guān)注熱點(diǎn)。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內(nèi)企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，就造成高度同質(zhì)化的太陽能產(chǎn)品大量涌入市場。對(duì)太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強(qiáng)大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關(guān)鍵。

不過，根據(jù)中國家電協(xié)會(huì)提供的一些資料顯示，國內(nèi)很多太陽能熱水器企業(yè)均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業(yè)投入重金發(fā)布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局？是擺在每一位太陽能企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的案頭上的難題。

目前，太陽能熱水器市場存在一個(gè)不容回避的事實(shí)：“粥多僧少”，生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經(jīng)銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入，便會(huì)造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的“三無”產(chǎn)品蜂擁進(jìn)入全國市場。而專營太陽能熱水器的經(jīng)銷商則剛剛興起，經(jīng)營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產(chǎn)企業(yè)有效指導(dǎo)的前提下，太陽能產(chǎn)品分銷能力較差。

這就造成這樣一個(gè)局面，優(yōu)秀經(jīng)銷商在選擇太陽能熱水器企業(yè)作為合作伙伴的時(shí)候，所面臨的機(jī)會(huì)就很多。盡管太陽能熱水器企業(yè)在進(jìn)行市場招商時(shí)，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經(jīng)銷商加盟，改進(jìn)產(chǎn)品工藝、制定優(yōu)惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯(cuò)位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。

中國的家電業(yè)，可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設(shè)方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現(xiàn)代零售渠道和以三四級(jí)經(jīng)銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網(wǎng)上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯(cuò)，編織成一個(gè)覆蓋全國的密集銷售網(wǎng)絡(luò)。

太陽能熱水器，從進(jìn)入家庭的第一天起，就被貼上了“家電”的標(biāo)簽。近年來，國家先后實(shí)施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計(jì)劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動(dòng)下，太陽能應(yīng)用領(lǐng)域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產(chǎn)品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品定位，進(jìn)軍家電渠道就顯得勢在必然。

家電行業(yè)內(nèi)的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產(chǎn)品的營銷，實(shí)際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實(shí)現(xiàn)。“得渠道者，得天下”，這一點(diǎn)正逐漸成為家電圈的共識(shí)。太陽能熱水器企業(yè)進(jìn)軍家電渠道，會(huì)迎來數(shù)以萬計(jì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中也不乏大量分銷能力極強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，不過，另一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，除需要面對(duì)同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對(duì)與其他家電產(chǎn)品的搏殺。

在企業(yè)內(nèi)涵方面，太陽能熱水器要想吸引住家電經(jīng)銷商，展會(huì)現(xiàn)場的接待人員就成了關(guān)鍵。不僅要對(duì)公司的情況了如指掌，現(xiàn)場服務(wù)也必不可少。如果是太陽能家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)，還要將公司的家電下鄉(xiāng)政策和銷售支持講解到位。一旦家電經(jīng)銷商接受了太陽能企業(yè)的邀請(qǐng)，愿意到廠參觀或做進(jìn)一步洽談，那么，通過展會(huì)招商就成功了一半。

當(dāng)然，太陽能熱水器企業(yè)招商的途徑很多，方法各異，選擇最適合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么說，我們的目的只有一個(gè)，就是想方設(shè)法幫助整個(gè)太陽能行業(yè)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。太陽能熱水器招商，選準(zhǔn)方向，走對(duì)路，才能真正找到突破口，打開市場困局。